3 симптома, когда отделу продаж нужна CRM

В итоге получается, что за конвертацию лидов отвечают все и никто конкретно. А рекламный бюджет и маркетинговые усилия сливаются в ..., ну вы поняли. Новые клиенты не прибавляются, продажи топчутся на месте, а бизнес не развивается и не растет. 

Это работает так — реклама подтягивает лиды с разных площадок. В системе на каждый новый контакт создается персональная карточка. При этом как только лид попадает в CRM, он становится доступен для всех участников процесса продажи. Новые лиды распределяются по сотрудникам и падают им в задачи. Каждый менеджер получает свою задачу на обработку лида и права доступа к его данным. То есть отделу продаж не нужно ждать несколько дней, чтобы получить информацию, это дело пары минут. 

Далее, по результату проведенной работы (звонок/письмо) менеджер переводит лид либо в действующие клиенты, либо ставит на удержание (напомнить о себе через полгода) или переводит в категорию неперспективных. 

Только в прямой продаже, отдал деньги — получил товар, когда в связке задействован только продавец и покупатель все быстро и четко. В остальных случаях в продаже могут быть задействованы несколько сотрудников или отделов. Это согласование с руководством цены сделки: даем скидку и какую или не уступим ни рубля. Согласование, проверка и резолюция сопровождающих сделку документов - юрист, руководитель, бухгалтерия. Далее согласование сроков с отделом комплектации/доставки и подключение курьерской службы. 

Для каждой сферы бизнеса актуальность этапов будет своя, но суть остается — менеджеры теряют время, сделка остывает, все это создает нервную обстановку в команде, отношения между отделами накаляются. А потом падает эффективность менеджеров, а вместе с ней и объем продаж. 

Взаимодействие происходит в едином пространстве. Не нужно ходить по кабинетам в поисках нужного сотрудника, пока тот вернется с обеда/встречи/отпуска. В CRM сделка продвигается по ответственным сотрудникам и отделам посредством задач. Можно совместно редактировать документы и не путаться в версиях. И еще автоматизировать сделки и тогда задачи будут ставиться всем участникам автоматически, по эстафете. А в случае, если на ком-то процесс затормозится, руководитель получит уведомление и сможет вовремя вмешаться и взять ситуацию на контроль. Кроме того, в системе можно расшарить доступ для сотрудников к нужным в работе документам. Например, к прайсам, формулам расчета скидок, условиям их предоставления и поддерживать их в актуальном состоянии.  

Боль всех менеджеров и руководителей. Для первых это тяжкое бремя, нужно тратить время на составление таблиц, графиков и бесконечных отчетов по текущей работе (звонки, письма, сделки). Все это в ущерб продаж или личного времени (сверх рабочего). Для руководителя — нехватка информации для оценки текущего положения дел, прогнозирования потенциальной выручки и планирования стратегии. Вдобавок по пути данные могут частично или полностью потерять свою актуальность. Это плохо для всех.

Вся отчетность и статистика доступна в реальном времени. Во-первых, можно посмотреть состояние сделок по каждому менеджеру и оценить их эффективность. Сгенерировать отчет по всем задачам, звонкам и сделкам сотрудников отдела продаж. Контролировать online сроки задач через бизнес процесс автоматических уведомлений. Просматривать метрики и отслеживать актуальную аналитику на рабочем столе. Настроить вывод данных для каждого сотрудника, чтобы они самостоятельно контролировали свои показатели эффективности. И оценивать, таким образом, реальное положение дел в отделе продаж.