Содержание

  • Сканирование потребностей
  • Далее выяснить список пожеланий к будущему объекту недвижимости
  • Назначение встречи 1
  • Аргументы "за"
  • Назначение встречи 2



  • Для агента продажа и покупка недвижимости привычная рутина без душевного трепета и лишних эмоций. Для обычных людей это глубоко личное дело.
    Кто-то боится сделать неправильный выбор, у кого-то чересчур завышены требования, кто-то решает свои личные проблемы (развод, разъезд), кому-то нужно выгодно вложить средства, а кто-то одним выстрелом желает "убить всех зайцев" сразу и с минимальными финансовыми затратами решить квартирный вопрос для нескольких членов семьи. Это не хорошо и не плохо и это нужно знать, чтобы понимать, какие услуги можно предложить и предугадать возможные возражения. 

    Сканирование потребностей

    • Давно ли он продает или наоборот, подыскивает нужный вариант. 
    • Его мотивы: нужна более просторная квартира. Это инвестиция для последующей сдачи в наем. Или потому что ему, членам его семьи нужно разъехаться. 
    • Насколько для него важно быстро решить квартирный вопрос. Или время терпит?
    • Какой способ оплаты для него будет наиболее комфортен. Как будет происходить оплата: наличный/безналичный расчет, ипотека, кредитные средства? Агенту: в случае ипотеки уточнить информацию, только планируют подавать заявку или уже одобрена?
    • На какую сумму он рассчитывает? минимальный и максимальный порог. Чтобы соизмерить с реальностью ожидания клиента. 
    • Озвученная клиентом сумма уже включает агентскую комиссию или нет? Лучше сразу расставить все точки над "i", чтобы потом не было недоразумений и ненужных эмоций. 

    Если клиент считает, что вы задаете слишком много вопросов, можно аргументировать так


    Согласен (а), вопросов действительно много, но
    • Чем больше нюансов я буду знать, тем успешнее будет наше сотрудничество. 
    • Сможем подобрать для максимально близкий к вашим пожеланиям вариант. 

    Далее выяснить список пожеланий к будущему объекту недвижимости

    • Уже просматривали какие-то варианты?
    • Что понравилось/не понравилось?
    • Какой видите новую квартиру/дом? Что там должно быть? Что желательно? А что не принципиально?
    • В каком районе хотите и почему? Например, спальный, близко к школе, остановке, магазинам или наоборот, в центре со всеми вытекающими. Это поможет сориентироваться и попробовать предложить аналогичные варианты. 

    Важно! Параллельно фиксируйте информацию в CRM для недвижимости, в карточке нового контакта. Уже во время звонка можно запустить экспресс-подбор объектов по ключевым характеристикам


    чтобы сразу перейти от слов к делу и назначить встречу/просмотр. Позже можно запустить более подробный автоподбор и подготовить к встрече презентации подходящих объектов.  

    Почему к этому нужно отнестись серьезно:
    • Для большинства людей покупка недвижимости серьезный шаг, к тому же не забываем про цену вопроса. 
    • Клиент обращается за услугой и хочет получить максимальную отдачу. 

    Дополнительно выяснить такие детали, как

    • Кто еще будет смотреть предлагаемые объекты и участвовать в принятии решения? То есть, сколько будет участников сделки. И кто отвечать за финансовую сторону вопроса? 

    Назначение встречи 1

    Агент: 
    • Предлагаю встретиться, для предметного разговора. Когда вам будет удобно подъехать к нам в офис? Согласовать время и место встречи. 
    • И еще подскажите, вы рассматриваете возможность заключить договор с АН? 
    На что клиент может возразить: "Нет, я не хочу связывать себя обязательствами. Если я заключу договор с вами, значит не смогу заниматься самостоятельным поиском и обращаться в другие агентства. У меня/моих знакомых был негативный опыт работы с агентством по договору" и пр.

    Аргументы "за"

    • Можете рассказать, чем вас не устроила работа с АН? К чем заключался негативный опыт? Почему это оставило у вас плохие впечатления? 



    • Вы планируете обращаться в разные агентства и продолжать самостоятельный поиск потому что хотите быстрее найти квартиру/дом? Это конечно, ваше право,  но дело в том, что если вам важно найти вариант максимально соответствующий ожиданиям и потратить на поиски как можно меньше своего личного времени, то лучше все-таки работать с договором. 
    • К тому же, в  случае сотрудничества сразу с несколькими АН большая вероятность, что вам будут предлагаться одни и те же объекты, т. к. каждый новый выставленный объект попадает сразу в базы всех агентств. 
    • Агент возьмет на себя все обязательства по поиску и сделке, т. к. это его работа. 
    • Если мы заключим договор, агент будет работать с вами персонально и подбирать варианты с учетом ваших пожеланий. 
    • В этом случае вам не придется беспокоиться за безопасность сделки. 

    Назначение встречи 2

    Агенту: Согласовать время и место. Поставить ответственному агенту задачу и напоминание. 

    Дополнительно

    1. Перед тем, как дать клиенту бланк договора, заранее акцентируйте его внимание на пунктах, обычно вызывающих наибольшее число вопросов. Этим вы дадите понять, что ничего не скрываете и ваши отношения прозрачны.   

    2. Если клиент покупает квартиру за счет кредитных средств (ипотека) и просит найти ему квартиру, хотя еще не получил подтверждения на одобрение заявки, нужно деликатно объяснить

    • Конечно мы (я) можем подобрать вам нужный вариант уже сейчас, но к сожалению бывают случаи когда банк может не одобрить заявку или одобрить но на меньшую сумму. Зачем вам лишние переживания, если вы уже настроитесь. 
    • Предлагаю действовать поэтапно. Тем более, что мы также заинтересованы, как можно быстрее подобрать для вас подходящий вариант. А чтобы примерно понимать, какой есть выбор на рынке мы можем посмотреть фото, подходящих под ваши запросы объектов. И как только банк одобрит вашу заявку, сразу же назначим дату и время просмотра для понравившихся. 
    • К тому же, чтобы не обнадеживать напрасно, мне нужно проверить актуальность стоимости подходящих вам по цене объектов. 



     

    Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках