За что платит клиент риэлтору? Как правильно аргументировать и показать проделанную работу?

Профессия риэлтора уже давно заняла свою нишу и представляет собой неотъемлемую часть современной городской инфраструктуры. Но обычный человек при продаже квартиры или сдачи недвижимости в аренду нередко задумывается о том, чтобы сделать всё самостоятельно. Давайте попробуем разобраться — за что всё-таки платит клиент риэлтору? 

Прежде всего нужно определить кого именно мы подразумеваем под «клиентом». Риэлторские услуги могут оказываться как в сторону продавца/арендодателя, так и для покупателя/съёмщика. Рассмотрим их по отдельности. 

Для продавца/арендодателя хороший риэлтор оказывает большой спектр платных услуг. В первую очередь сюда относится оценка стоимости объекта. Опытный риэлтор самостоятельно определит примерную стоимость объекта, а агентство недвижимости сможет предоставить услуги профессионального оценщика. Обычные люди чаще всего не обладают такими навыками, из-за чего неверно оценивают стоимость (ставят слишком низкую и теряют деньги или, наоборот, ставят слишком высокую и объект не продаётся/сдаётся) объекта недвижимости. Финальная стоимости объекта зависит от трёх основных факторов: расположения объекта (район, близость к остановкам или станциям метро; наличия рядом детских садов, школ, магазинов, поликлиник); общего состояния объекта (и прилегающей территории — подъезда, двора) и характеристик (адреса, этажа, метража, наличия балкона или лоджии, количества комнат, совмещенного или раздельного санузла.). 

Риэлтор может помочь со всеми юридическими вопросами. Риэлторы чаще всего неплохо подкованы в сфере юриспруденции, а агентства недвижимости нередко держат в штате одного или нескольких профессиональных юристов. Сюда же относится получение всех необходимых справок, проверка платежей и отсутствия задолженностей, обеспечение безопасности и спокойствия клиентов. Эти услуги называют сопроводительными. 

Публикация на рекламных досках — одна из самых важных вещей, которую ждут от риэлтора. Обычный человек знает от силы 2-3 площадки и практически не имеет опыта в размещении объектов, не понимая как именно их нужно «продавать». Практически все агентства недвижимости используют CRM, позволяющую автоматически выгружать объекты и создавать презентации. Риэлторы делают всё возможное, чтобы как можно быстрее и выгоднее для клиента продать/сдать объект недвижимости, создавая качественные объявления сразу на нескольких рекламных площадках и рассылая презентации объекта по обширной клиентской базе. 

Подбор — основная услуга, которую риэлтор предоставляет потенциальному покупателю/съёмщику объекта недвижимости. У риэлторов обычно имеется обширная база, позволяющая подобрать более одного объекта под нужды клиента, оставляя клиенту простор для выбора. Отправка презентаций объектов — отличный вариант помощи клиенту в выборе объекта недвижимости. 

Показ — следующий шаг после подбора, когда клиенту проводится та же презентация объекта, но уже «в живую». Именно на этом этапе, нередко, клиент и решает приобрести или арендовать презентованный ему объект. Опытный риэлтор знает как правильно проводить показ объектов и заинтересовать клиента даже в те моменты, когда уже, казалось бы, объект совсем не подходит под нужды заказчика. 

Сопроводительные услуги, как и в случае с продавцом/арендодателем, также оказываются и для покупателя/арендатора. Юридические вопросы в том числе не менее актуальны и для второй стороны. Здесь нужны будут немного иные справки (например, проверка подлинности документов и выписки из управляющих компаний об отсутствие долговых обязательств). Сопроводительные услуги в первую очередь нужны для спокойствия обеих сторон, поэтому нередко в этом этапе участвуют разные риэлторы с каждой из них. 

Проходя по всем этапам сделки, риэлтор показывает клиенту все свои знания, не забывая, в то же время, делиться опытом. Опытный риэлтор в первую очередь должен внушать доверие и корректно выполнять свои обязанности, за которые потом он получит комиссионный процент. 

Но как риэлтору правильно аргументировать и показать проделанную работу? Всё довольно просто — каждый этап должен быть задокументирован или всеми дорогами вести обратно в агентство недвижимости. 

Например, отправляя презентацию объекта — обязательно оставьте в контактных данных контактный телефон риэлтора, а не продавца, ведь иначе сделка просто пройдёт напрямую, минуя агентство, процент со сделки Вы уже не получите, хотя информационные услуги Вы оказали.

 

Составьте грамотный договор, чтобы в случае чего не потерять заветный процент, например, когда после показа объекта, клиент может минуя агентство недвижимости напрямую договориться об аренде. 

Сопроводительные услуги должны либо быть заранее включены в процент со сделки, либо оплачиваться отдельно. О чём тоже нужно указать в договоре. 

В INTRUM CRM есть приложение «Отчеты для собственников недвижимости», позволяющее риэлторам составлять и отправлять отчёты для клиентов. Они помогают собрать информацию и показать клиентам то, сколько было проведено показов и динамику движения по стадиям работы по их объектам. 

С помощью бизнес-процессов по автоматическому уведомлению клиентов  можно будет автоматизировать процесс отправки клиенту уведомлений. Это очень важно, потому что клиент может попросту забыть о том, что работает именно с Вашим агентством недвижимости, а уведомления в автоматическом режиме не дадут ему этого сделать. 

Все остальные спорные ситуации решаются с помощью интеграции CRM, не позволяя Вашим клиентам уходить к конкурентам. Настроив воронку продаж для риэлторов, можно будет перестать беспокоиться о многих спорных моментах и максимально автоматизировать бизнес. CRM — лучшее решение как для крупных агентств недвижимости, так и для начинающих риэлторов.