Содержание
Риэлторский бизнес официально появился в России только в начале 1992 года. У отрасли были свои взлёты и падения. Сегодня мы проанализируем историю развития агентств недвижимости и частных риэлторов на растущем и падающем рынках в период с 1991 по 2020 год.
1991-1995 годы. Зарождение отрасли и первые трудности
Очень интересный период для любого агентства недвижимости и частных риэлторов, которые только начинали осваивать отрасль в те годы. Конечно, были и те, кто занимались этим ранее, но, понятное дело, эти услуги предоставлялись неофициально и носили в первую очередь информационный характер.
Формально, профессия появилась после принятия Закона РСФСР от 04.07.1991 “О приватизации жилищного фонда в Российской Федерации”. Продавцами квартир чаще всего являлись люди, которым срочно нужны были деньги и не особо нужна недвижимость, например, эмигрантам из России. Большая часть сделок проводилась в валюте, обычно в долларах (что было запрещено до 1994 года). Особенностью этого периода является большое количество “коммуналок”, в итоге некоторые агентства (сейчас тоже часто можно встретить агентства, которые занимаются только продажей или только арендой) занимались только расселением коммунальных квартир. Процент, получаемый агентами в то время, заметно отличался от современных реалий. Если сейчас агенты берут 2.5-5% с продажи или покупки объекта, то тогда процент мог достигать 20% (10 из них, собственно, сам процент, а дополнительные 10 процентов брали для безопасности проведения сделки и на непредвиденные расходы).
Какие тактики использовали риэлторы в этот период для увеличения прибыли?
Успешные тактики
1. Прежде всего, доход в долларах помогал стабилизироваться в шаткой экономике того времени. Проводя все операции в валюте, агент мог быть уверен в завтрашнем дне. Пусть это и было вне закона до 1994 года, но в нестабильной обстановке на это старались не обращать внимание.
2. “Расселение” коммунальных квартир в то время было одной из самых популярных услуг агентств недвижимости. С расселения одной квартиры можно было получать до 20% чистой прибыли.
3. Риэлтор тех времён, посмотрев на зарубежных коллег, очень много инвестировал в недвижимость, так называемое “Real Estate Investing”. Часто риэлтор выкупал долю в коммунальной квартире, чтобы в итоге получить в собственность целую квартиру. Стоимость недвижимости в то время достаточно медленно, но стабильно росла.
Проигрышные тактики
1. В те годы среди агентов была много недобросовестных людей, которые обманом получали объекты недвижимости в своё распоряжение, так называемые “черные риэлторы”. Эту тактику можно назвать провальной по одной простой причине — все рано или поздно узнавали о мошеннических действиях агента и никто не хотел иметь с ними дел. Крупная краткосрочная прибыль закрывала возможность получить меньшую, но долгосрочную.
2. Непонимание рынка и сегмента. Образы успешного риэлтора тех лет — бывшие маклеры и люди, перенявшие опыт зарубежных коллег. Появилось очень много специализированной литературы и курсов, большая часть которых не несла никакой пользы для начинающих в этой сфере. Поэтому к профессии относились с осторожностью не только из-за мошенников, а из-за банального непрофессионализма многих агентов.
.png)
1996-2001 год. Период “легализации” отрасли
Период с 1996 по 2002 год характеризуется в первую очередь тем, что агентства обязаны были “выйти из тени” и лицензировать свою деятельность для легальной работы с недвижимостью. Это принесло как плюсы, так и минусы: к плюсам можно отнести большее доверие со стороны граждан к профессии по сравнению с прошлым периодом, а объективным минусом являлась достаточно дорогая лицензия для агентств. Каждый вид деятельности (продажа недвижимости, аренда и т.д., всего их было 9) оплачивался отдельно и стоил примерно 1500 долларов. Помимо этого, агентство было обязано обучить двух сотрудников на специализированных курсах, стоимость которых была около 500 долларов. Часто лицензия выходила агентствам в 5-10 тысяч долларов.
Большую роль в развитии отрасли сыграл Экономический кризис в России 1998 года.
Какие тактики использовали риэлторы в этот период для увеличения прибыли?
Успешные тактики
1. Зарегистрировавшие легально свой бизнес агентства наконец-то могли полностью подтвердить свой статус. К профессии, по сравнению с прошлым периодом, снизился негатив со стороны общественности, начали формироваться крупные агентства, активные и по сей день. Если ранее риэлторами были в основном “одиночки”, то теперь агентства стали полноценной бизнес-системой, где появились свои известные личности и специализированные печатные издания для отрасли. Никто уже не хотел пользоваться услугами частных риэлторов даже по знакомству, именно агентства были на пике. И многие этим воспользовались, хоть и официальная регистрация агентства стоила достаточно дорого.
2. Рекламные кампании — новый тренд середины девяностых и начала нулевых для агентств недвижимости. Реклама всевозможных агентств была буквально везде — баннеры на улицах, реклама на ТВ и в печатных изданиях, появление первых специализированных под отрасль веб-сайтов. Часто агентства за небольшую скидку узнавали у собственников или покупателей данные потенциальных клиентов (друзей или родственников, которые собирались продавать/покупать объект). В целом, применялись все способы привлечь клиентов в агентства, на рекламу уходили огромные даже по современным меркам бюджеты и да, они приносили свои плоды.
3. Работа с застройщиками. До кризиса 1998 года приоритетом агентств недвижимости была вторичная недвижимость. Потом началась массовая жилая застройка, где риэлторы помогали застройщикам находить первых клиентов ещё в процессе строительства. Те же агентства, кто начали работать с застройщиками, которые, например, занимались импортозамещением дорогих материалов, оказались в сильном плюсе. Игнорировать этот рынок после кризиса было критической ошибкой.
Проигрышные тактики
1. В 1997 году, прямо перед кризисом, произошло страшное. Более десятка крупнейших агентств по всей России разорились, потратив деньги клиентов. Почему это произошло? Многие агентства, хранившие средства своих клиентов, не совсем правильно поняли инвестирование как успешную тактику из прошлого пункта и занимались покупкой ценных бумаг. Только делали они это не на свои личные средства, а на деньги своих клиентов. В итоге, после крупного падения цен на акции, средства клиентам вернуть не удалось, агентства потеряли несколько десятков миллионов чужих долларов и закрылись. Этот вопиющий случай также негативно повлиял на репутацию агентов в те годы.
2. Агентства недвижимости, потратив крупную сумму на регистрацию деятельности, хотели как можно быстрее её окупить. Поэтому в агентствах, для регистрации которого обязательным условием являлось обучение всего двух сотрудников, нередко было как минимум несколько десятков неквалифицированных агентов. Да что уж говорить, в крупных агентствах в Москве и Санкт-Петербурге могло быть всего 2 профессионала, прошедших дорогостоящее обучение, и 100+ людей “с улицы”. Конечно, многие из них отсеивались, не принося комиссию агентству в течение нескольких месяцев, но текучка кадров в агентствах недвижимости тех лет была очень большой, что негативно сказывалось на работе всей структуры. Этот пункт лишь частично можно назвать проигрышной тактикой, потому что сейчас эта формула хоть и в лучшем виде, но до сих пор частично работает в агентствах недвижимости. Неопытные агенты, ровно как и в прошлом примере, давали плохую “рекламу” агентства среди обывателей, показывая их как непрофессионалов.
2002-2007 год. Сильный рост рынка
Этот период ознаменовался в первую очередь отменой обязательной регистрации риэлторов в 2002 году, что повлекло собой открытие новых молодых агентств и появления крупного сегмента частных риэлторов. Теперь многие риэлторы могли работать без зависимости от агентства, самостоятельно нарабатывать базу собственников и клиентов, но и АН чувствовали себя неплохо в рамках отрасли.
Период был очень благоприятным для разного рода инвестирования в недвижимость. На графике этот период показывает предельно высокий рост цен на квадратный метр как в валюте, так и в рублях.
Какие тактики использовали риэлторы в этот период для увеличения прибыли?
Успешные тактики
1. Инвестирование в недвижимость — лучшая стратегия для всех агентов в эти годы. Стоимость объектов в валюте достигала каких-то невероятных цифр из-за большого количества новостроек и развития рынка коммерческой недвижимости. Пик стоимости был достигнут аккурат перед кризисом, больше таких цен на недвижимость (в долларах) в России не было.
2. Здоровая конкуренция и клиентоориентированность. Из-за открытия большого количества новых агентств и появления частных риэлторов как легального класса, стало ещё больше конкуренции на рынке недвижимости. Раньше тоже было множество агентств и агентов, но именно в этот период все начали полностью сопровождать сделки от начала и до конца, можно сказать именно тогда и появился принцип “воронки продаж” в российских агентствах. Конкуренция и борьба за каждого клиента здорово продвинула отрасль вперёд, тем самым увеличив значимость самих агентств в истории страны.
Читать по темеЧто такое воронка продаж для риэлторов? В статье можно увидеть все основные типы воронок продаж и понять какая именно подходит вашему бизнесу.
Проигрышная тактика
Основной проигрышной тактикой тех лет стало неумение подстраиваться под рынок и желания клиентов. Дело в том, что стремительно развивающаяся отрасль требовала максимальной “гибкости”, приходилось постоянно менять стратегии и пользоваться наибольшим количеством доступных инструментов. Нельзя было игнорировать ничего: маркетинг-стратегии, собственный веб-сайт и уникальный выбор объектов могли помочь выделиться среди конкурентов. Многие агенты, начинавшие ещё в начале 1990ых не совсем могли смириться с использованием новых технологий и техник, предпочитая работать “по старинке”, что было критической ошибкой, в особенно перед кризисом в ближайшем будущем.
.png)
2008-2009 год. Мировой экономический кризис
В 2008 году наступил Мировой экономический кризис, повлекший за собой очередной скачок курса доллара по отношению к устоявшемуся уже курсу рубля, что принесло с собой новые проблемы для агентств, агентов и застройщиков.
Какие тактики использовали риэлторы в этот период для увеличения прибыли?
Успешные тактики
1. Впервые за много лет агентства недвижимости отказались от повсеместного использования валютного расчёта, во многом на это повлиял кризис 2008 года. Остался и остаётся в большинство своём сейчас он только в продаже и покупке элитной/загородной недвижимости. Это помогло стабилизироваться ценам на недвижимость (ибо объекты перестали зависеть от курса доллара), упростить планирование покупки/продажи жилья для клиентов и терять меньший процент с комиссий переводов с валюты в рубли и наоборот.
2. Многие агенты начали работать с недвижимостью ближнего зарубежья как удаленно, так и открывая там офисы. Работа с зарубежной недвижимостью позволила агентствам существенно увеличить свой доход.
Проигрышные тактики
1. Очередной кризис очень сильно “подкосил” те агентства, которые занимались преимущественно коммерческой недвижимостью. Множество небольших и даже крупных компаний закрылось, оставив агентов без основного источника дохода (риэлторам пришлось временно менять вид деятельности).
2. Также кризис затронул агентов, работавших с застройщиками. Многие строительные компании в этот период разорились.
3. Неправильное инвестирование. Во время кризиса резко выросла стоимость квартир и домов как в рублях, так и в долларах. Те агенты, кто в этот период вложились в недвижимость, могли потерять очень много, ибо после кризиса стоимость резко упала, и некоторые в панике продавали купленные за огромную стоимость объекты по низкой цене.
2010-2016. Валютный кризис в России
В 2014 произошло сильное падение курса рубля по отношению к доллару. Это очень сильно сказалось на рынке недвижимости и отрасли риэлторов.
По графику хорошо видно как резко в конце 2014 и начале 2015 упала стоимость объектов недвижимости в долларах, более, чем в два раза (примерно на столько же и упал курс рубля по отношению к доллару), достигнув своего минимума в 2016 году.
Вторичная и коммерческая недвижимость сильно потеряли в цене, существенно снизилось количество сделок по ипотеке. В 2014 также очень сильно просел рынок аренды, предложение сильно превышало спрос.
Какие тактики использовали риэлторы в этот период для увеличения прибыли?
Успешные тактики
1. Инвестируют риэлторы после кризиса иначе. Теперь куда меньший акцент делается на вторичную и коммерческую недвижимость, всё больше людей рассматривают новостройки как вклад в будущее.
2. Из-за более низкой покупательской способности снизилось количество сделок по объектам недвижимости, соответственно, упал и доход. Риэлторы стали предлагать дополнительные услуги — помощь в получении ипотеки, связь с банками и застройщиками. За клиентов вновь стало нужно бороться качеством предлагаемых услуг.
Провальные тактики
1. Выбор элитной недвижимости как приоритетного типа в кризис. Очень сильно пострадал от кризиса рынок элитной недвижимости, во многом из-за его валютного ценообразования. Если практически все другие виды недвижимости перешли на рубли ещё после кризиса 2008 года, то сделки по элитной недвижимости до сих пор нередко проводились в валюте. Собственно, стоимость объектов упала почти в два раза. Также стоит упомянуть низкую покупательскую способность в кризис, когда элитная недвижимость почти не продаётся. 2. Фокусировка на привычной деятельности: аренде и вторичном жилье. В 2016 сильно снизилась процентная ставка на ипотеку с господдержкой, после кризиса люди вновь стали интересоваться новостройками (кроме того, немного повысилась покупательская способность по сравнению с 2014 и 2015 годами). Те агентства, кто с ними не работали, упускали огромную долю прибыли, новых полезных знакомств и клиентов.
2017-2020. Современность
Современный риэлтор достаточно сильно отличается от своего коллеги из более ранних периодов. Сейчас практически любое агентство недвижимости во всю использует преимущества интернета и автоматизации для достижения лучших результатов.
Рынок недвижимости частично восстановил былую актуальность после кризиса, во многом благодаря ипотечному буму. Несмотря на отсутствие какого-то значимого роста в уровне платежеспособности, стабилизации спроса помогает более доступная населению ипотека (сильно уменьшился минимальный первый взнос, банки предлагают более выгодные проценты). Новостройки всё также растут в цене быстрее, чем вторичное жильё, люди охотнее берут именно новые квартиры в собственность.
.png)
Какие тактики сейчас используют риэлторы для увеличения прибыли?
Успешные тактики
1. Современные риэлторы во всю используют ресурсы интернета в свою пользу. Реклама на ТВ и в печатных медиа перестала давать ощутимый эффект, интернет — новый король рекламы. Социальные сети и онлайн доски объявлений сейчас куда более эффективны как рекламные площадки для поиска клиентов и пополнения базы собственников.
2. Использование системы автоматизации поможет риэлторам с решением сразу нескольких проблем. Например, с помощью CRM-системы INTRUM можно не только управлять контактами, совершать звонки и пополнять базу собственников, а также воспользоваться широким функционалом бизнес-процессов, которые помогут автоматизировать бизнес.
Проигрышные тактики
1. Игнорирование рынка аренды. Сегодня рынок аренды недвижимости очень популярен, например, во время проведения Чемпионата Мира по футболу в 2018 году было очень выгодно сдавать квартиры и помогать клиентам найти ближайший к стадионам объект.
2. Использование устаревших стратегий и технологий. Мы понимаем как сложно бывает переучиваться, но новое время нередко требует и нового подхода. Сегодня совсем необязательно хранить все данные в бумажном виде и подвергать базу собственников постоянно риску, вовсе не нужно пренебрегать использованию удобных мобильных приложений. Попробуйте INTRUM CRM, отраслевую систему для риэлторов, где можно найти всё необходимое для работы агентства недвижимости или частного агента.
Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках