Содержание

  • 1. Для случаев, если клиент есть в базе и с ним уже работали, но встреча не была назначена
  •  Приветствие
  • Переход к выяснению деталей и мотивации к сотрудничеству
  • Договориться о встрече
  • Уточнить контакты места встречи
  • Завершение диалога
  • 2. Обзвон собственников по объявлениям
  • Приветствие/знакомство
  • Создание статуса заявки
  • Мотивация на сотрудничество
  • Договоренность о встрече
  • Уточнить координаты места встречи, записать в CRM
  • Окончание разговора



  • 1. Для случаев, если клиент есть в базе и с ним уже работали, но встреча не была назначена

     Приветствие


    Агент: ''Добрый день/здравствуйте (имя, если указано), меня зовут (имя), агентство недвижимости (…)''. 

    Переход к выяснению деталей и мотивации к сотрудничеству

    Агент: ''Сейчас просматриваю вашу заявку, вы к нам обращались по поводу продажи своей квартиры/дома. У вас найдется немного времени, чтобы  обсудить некоторые детали?''. ''Скажите, продажа квартиры/дома еще актуальна для вас?''.

    Клиент: ''Нет, уже продали''

    Агент: ''Отлично, рад (а) за вас. Тогда скажите, для вас сейчас актуальна покупка/продажа? Может быть, вы подыскиваете вариант для покупки/продажи?''

    ЕСЛИ НЕТ — ''Ну что ж, тогда если наши услуги вам не требуются, до свидания''. 

    ЕСЛИ ДА — далее по скрипту покупки/продажи.

    Клиент: ''Да, продаем''

    Агент: ''Как долго уже продаете? Сколько за это время было просмотров? Приходило потенциальных покупателей?''.

    Допустим мало

    • Как часто размещаете объявления? Где? На каких досках? 
    • Как вам кажется, почему квартира так долго продается? 

    Допустим много (от 6 и больше)
    • Согласны, если я (мы) поможем вам проанализировать причины и помочь сформировать новое предложение, выработать стратегию продажи?
    Клиент: "Да, было бы неплохо".

    Агент: ''Отлично. Тогда давайте уточним детали''

    • Что говорят потенциальные покупатели? Что им нравится/не нравится? Чем аргументируют отказ от покупки? Какие причины называют в качестве отказа? 
    • А вы пробовали обращаться в другие агентства? Заключали с кем-то из них эксклюзивный договор?
    Если дело в цене, спросить - ''Насколько вы готовы сбросить цену?".

    Договориться о встрече

    Агент: "Предлагаю встретиться и обсудить детали. Когда вам будет удобно?''.

    И далее

    Уточнить контакты места встречи

    Агент: "Подскажите, куда мне будет нужно подъехать?" или так "Сможете подъехать к нам в офис?". 

    Завершение диалога

    Агент: ''Хорошо, договорились'', ''Всего доброго'', ''До встречи''.

    2. Обзвон собственников по объявлениям

    Приветствие/знакомство

    Агент: ''Здравствуйте/добрый день, меня зовут (имя), агентство недвижимости (…), скажите вы еще продаете квартиру?''.

    Создание статуса заявки

    Нет, уже продали

    Агент: ''Рад (а) за вас. Выяснить требуются ли другие услуги агентства, если нет, попрощаться и закончить разговор''. 

    Да, продаем
    Агент: ''В таком случае у меня будет к вам несколько вопросов. Подскажите, как я могу к вам обращаться?''
    • (Имя) вы рассматриваете вариант сотрудничества с АН, чтобы быстрее продать/сдать в аренду квартиру/дом/участок?
    • Вы уже работаете/работали с какими-нибудь АН? Вам интереснее было бы сотрудничество с одним или сразу с несколькими АН?
    • Как давно вы продаете квартиру/дом?
    • Могу я уточнить, в связи с чем вы продаете квартиру? Мотивы: чтобы улучшить жилищные условия, разъехаться/съехаться, в связи с переездом в другой город и пр.
    • Как быстро для вас важно продать недвижимость?
    • Квартира с ремонтом/без (и какой именно)? В каком районе? На каком этаже? За сколько хотите продать? Готовы ли уступить в цене (и сколько), если попросит покупатель или чтобы быстрее продать? 
    Выяснить и зафиксировать детали в CRM агентства недвижимости

    Мотивация на сотрудничество

    Агент: ''Вам интересно сотрудничество с АН? Предлагаю встретиться, чтобы поговорить уже более предметно и наметить стратегию для быстрой продажи''. 

    Договоренность о встрече

    Агент: ''Когда вам будет удобно встретиться? Я могу подъехать к вам тогда-то во столько-то..., чтобы посмотреть вашу квартиру и поговорить более детально?''.

    КОГДА ДОГОВОРИЛИСЬ

    ''Еще подскажите, вы сможете к встрече подготовить имеющиеся документы, чтобы сразу уточнить все нюансы?''.

    КОГДА НЕ ДОГОВОРИЛИСЬ

    ''Есть причины? Что вас смущает?'' Попытаться выяснить причины. Закончить разговор и отложить заявку на время.

    Уточнить координаты места встречи, записать в CRM

    Агент: ''Подскажите, пожалуйста, ваш контактный телефон? Давайте уточним адрес, куда мне (агенту) нужно будет подъехать?''. 

    Окончание разговора

    Агент: ''Отлично, договорились'', ''До встречи'', ''До свидания'', ''Надеюсь/уверен (а) мы будем друг другу полезны''. 

    Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках