Компания Александра занимается продажей холодильного оборудования. Отдел продаж небольшой, два сильных менеджера и стажер, которого недавно приняли на работу. В целом дела идут неплохо и наметился рост, но случилось непредвиденное: один из менеджеров получил серьезную травму и выбыл из строя минимум на полгода. Второму сделали более выгодное предложение и он переезжает в другой город. Остается только стажер, который пока явно не тянет. Александр вынужден срочно искать замену, но быстро найти толкового менеджера не так просто. 

Никто не ждет испанскую инквизицию

Никто не ждал экономического кризиса в России 1998 года, как и обвала рубля по отношению к доллару и евро в черный вторник 2014-го. И уж точно никто не ждет, что завтра может случиться что-то из-за чего его компания может пойти на дно. 


Американский экономист и трейдер Нассим Талеб называет такие неожиданности черными лебедями. То есть все те события, кажущиеся нам невозможными, но все-таки происходящие и часто имеющие печальные последствия для тех, кто подобно страусам «зарывает голову в песок». С ними нельзя бороться или предвидеть, но можно минимизировать их влияние. Просто примите факт, что вы много не знаете. Это поможет более трезво оценивать риски. 

Близится конец года, время подведения итогов и составления планов на будущий. Но что если что-то пойдет не так? Что вы предпримите? Понятно что предвидеть абсолютно все, самые нелепые случайности или катаклизмы не получится, но, по крайней мере, можно себя частично обезопасить, если продумать план Б. Представьте гипотетическую ситуацию и задайте себе вопрос «Что я буду делать, если...?».

Если меня кинет партнер?

Преднамеренно или в силу обстоятельств не так уж важно. Речь не о его моральном облике, а о конкретной проблеме с которой именно вы остались тет-а-тет. Задерживаются или сорваны сроки поставок. Нарвались на контрагента с подозрительной финансовой репутацией и банк заблокировал ваши счета. Или деньги перечислили, а стульев нет и партнер исчез с концами. Ситуаций может быть много, ваша задача постараться 

а) Предусмотреть все возможные риски и подстраховаться по максимуму. Проверка на репутацию в деловых кругах/на рынке, договор, предоплата и т. д. 

б) Продумать запасной план на случай, если все-таки нарветесь на мину. Контакты других поставщиков, которые могут быстро доставить аналогичный товар/сырье, копии всех ваших запросов в ФНС о проверке на надежность контрагента на случай претензии или обращения в суд и пр. 

Если не удастся вернуть дебиторскую задолженность? 

Кошмар любого предпринимателя. ДЗ не избежать и не объехать, потому что часто это производственная необходимость: авансы, отсрочка оплаты, рассрочка платежа за уже отгруженный товар и т. д. Казалось бы, нормальная практика, но помним про «Как такое могло произойти!». Сегодня ваши клиенты, партнеры задержали платеж, а завтра случился форс-мажор и денег в обозримом будущем вам не видать. Все это снижает обороты компании и может стать причиной выхода из бизнеса.

Если мое новое направление/продукт станет провальным?

Случается и с гигантами, но им есть куда отступать. Нельзя слепо рассчитывать, что ваш проект взорвет рынок. Так можно и бизнес потерять и залезть в долги на многие годы. Просчитывайте риски, готовьте подушку безопасности, на случай если задумка не удастся. 

Если уйдет мой лучший менеджер по продажам?

Критично для небольшой компании с малочисленным составом отдела продаж. Дело не в том, что незаменимых нет, а в трудности поиска хороших кадров. Последствия легко просчитываются. В лучшем случае согласно трудовому кодексу у вас будет две недели на поиск полноценной замены, но этого все равно мало, а рассчитывать на везение опрометчиво. При худшем раскладе не будет и этой форы. Если еще нагнать драматизма, представим, что менеджер делал 25 или 50% продаж. А еще он может уйти вместе с клиентами или настроить их против дальнейшего сотрудничества с вашей компанией. Продумайте, что бы вы могли предпринять в такой ситуации? 

Если я потеряю крупнейшего клиента?

Какой процент годового дохода приносит вашей компании ваш самый крупный клиент? И чего вы лишитесь, если он уйдет? Просто задумайтесь, готовы ли вы к такому повороту событий. От этого не застрахована ни одна компания и перед уходом вас тоже вряд ли проинформируют заранее, скорее поставят перед фактом. И причина не обязательно может быть в вас. Возможно, кто-то из родственников клиента открыл аналогичный бизнес, и он решил его поддержать. Или нашел более выгодные условия. Просто примите факт, что вы не все можете контролировать. И конечно потеря клиента не должна стать для вашего бизнеса роковой, то как вы с этим умеете справляться, зависит развитие компании в долгосрочной перспективе. 

Понятно, что нужно стараться не доводить ситуацию до критического состояния, поддерживать обратную связь и оперативно реагировать на причины, по которым он может уйти. Но раз уж так получилось, расставайтесь на хорошей ноте, потому что он еще может вернуться. Поддерживайте отношения, даже если ушел. Не осложняйте и не затягивайте процесс перехода клиента в другую компанию. И конечно не излучайте самодовольство в случае его возвращения «Ну что убедились, что у нас лучше».

Если взломают мою систему безопасности, хакнут?

Подхватили вирус или ваш логин, и пароль попал в руки мошенников. Результат все равно один, придется расплачиваться за несерьезное отношение к правилам безопасности, причем часто финансами. Или могут выкрасть/удалить важную информацию, базу клиентов, например. Готовы ли вы к такому повороту?

Запомнить

Непредвиденные ситуации могут застать врасплох. Их нельзя заранее заложить в план. Но можно попробовать просчитать и наметить стратегию. Это не избавит от сложностей, но поможет с ними справиться быстрее. А главное вы уже будете знать, как вам действовать, вместо того чтобы метаться в панике «все пропало». 
  1. Чаще задавайтесь вопросом «что если?». Это поможет подготовиться к худшему. 
  2. Анализируйте и вероятные, и самые невероятные ситуации, которые с вами ну уж точно не могут произойти. 
  3. Привлекайте к мозговому штурму сотрудников, партнеров.
  4. Всегда держите про запас план Б, чтобы быстрее оправиться от негативных последствий в случае непредвиденной ситуации.

Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках