Самые эффективные виды каналов продаж: плюсы и минусы

В первую очередь это касается каналов продаж, которые избавляют от необходимости зависеть от «звезд продаж», SEO и от крупных единичных клиентов или директора. Стоит отметить, что конкретной градации каналов продаж нет, все индивидуально и зависит от специфики бизнеса, компании. Рассмотрим основные виды, их преимущества и уязвимости.

Активные каналы продаж – когда компания сама выступает инициатором общения с клиентом.

Пассивные каналы продаж – когда клиент сам выходит на связь, в результате определенных усилий компании (реклама и пр.).

Рассмотрим более детально:

Канал прямых продаж

Наиболее популярный и наименее затратный способ – прямое взаимодействие с потенциальным  клиентом. Подразумевается именно встреча, а не общение посредством телефона или интернета. Особую популярность снискал в сетевом маркетинге и b2b продажах.

Плюсы

• экономия (нужен только менеджер по продажам)
• целенаправленность (прямая связь с потенциальным клиентом)
• эффективность (фактор личного воздействия)

Минусы

• затратность (скорее по времени, нежели в материальном плане)
• потребность в обучении
• сложность управления (сложно найти хороших специалистов)

Телемаркетинг

Суть данного канала сводится исключительно к телефонным переговорам в отличие от «холодных звонков». Цель прозвона потенциальных клиентов не собрать информацию или назначить встречу, а предложить продукт. Назаменима для этих целей удобная CRM система В качестве примера: Интернет-провайдер обзванивает жильцов нового дома с предложением подключить интернет.

Плюсы

• экономия
• быстрота запуска

Минусы

• не все товары могут продаваться по телефону
• нет возможности продемонстрировать товар

Дилерский

Особый вид каналов продаж. Заключается в перераспределении функции отдела продаж на другую компанию. Актуально когда, к примеру, нет возможности организовать свою сеть продаж. У дилера напротив уже есть доступ к покупателям, либо есть ресурсы (офисы, финансы и пр.). Данный канал хорош в случае необходимости быстрого захвата рынка и при наличии товара уже пользующегося спросом.

Плюсы

• быстрое развитие
• экономия на персонале, филиалах, продвижении
• доступ к дополнительным ресурсам

Минусы

• нет доступа к потребителям
• зависимость от партнёра
• из-за наценки убытки могут составлять 80%

Партнёрский канал продаж

Иначе говоря, взаимовыгодное сотрудничество, когда можно продвигать товар с компанией, чей товар ориентирован на ту же аудиторию, что и ваш. Оправдывает себя исключительно в случае высокой маржинальности бизнеса.

Плюсы

• возможность быстро начать работу
• экономия

Минусы

• делёжка доли с партнёром
• постоянная работа над усовершенствованием менеджеров
• возможность потери канала из-за большого интереса

Пассивные каналы

Реклама

Наибольший интерес представляет оффлайн реклама, направленная на конкретные группы потребителей с целью их привлечения.  Реклама, направленная на развитие бренда стала менее популярна. Вследствие перенасыщения рынка обилием брендов и их подделок.

Плюсы

• Легко измерить эффект
• Быстрый результат

Минусы

• высокая затратность
• долгий поиск верного решения
• высокая конкуренция
• практически нет соприкосновения с потребителями

Сарафанное радио

Можно сказать самый естественный и самый эффективный вид рекламы. Потребители обмениваются положительными впечатлениями, эмоциями от конкретного товара и тем самым продвигают продукт.  

Плюсы

• работает бесплатно
• эффективность

Минусы

• товар действительно должен быть хорошим
• можно очень долго ждать, пока сарафанное радио заработает.

Отдельно можно выделить такой канал продаж как Social Media Marketing (SMM) – привлечение на сайт компании посетителей (а значит и возможных новых клиентов) из среды социальных сетей (ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram и пр.). Главное при этом – создать такой контент, который будет распространяться людьми самостоятельно, без дополнительных усилий со стороны инициаторов сообщений. А дальше по принципу сарафанного радио.
Каналы продаж – это очень сложный механизм, который с трудом поддается анализу. К тому же еще и постоянно меняющийся процесс, который сложно удержать в рамках графика. Необходимо постоянно держать руку на пульсе и отслеживать, насколько эффективен тот или иной канал продаж. Целесообразно регулярно проводить анализ данных для внесения изменений в общую стратегию компании – в ценообразовании, методах продвижения, повышении уровня обслуживания клиентов.