Содержание
Ваш бизнес успешно стартовал и продолжает активно расти. Думали расслабиться? Не тут-то было, именно на этом этапе появляются новые заботы...
- Необходимость масштабирования, чтобы совладать с новыми возможностями.
- Проблемы с управлением. Раньше когда была небольшая команда единомышленников все и вся были на виду, теперь не всегда сразу можно вспомнить, сколько в компании сотрудников не говоря уже о контроле.
- Борьба с бюрократией. Когда на согласование очевидных вещей расходуются рабочие часы, которые можно было потратить с большей пользой для дела.
И вообще непонятно за что хвататься в первую очередь, искать новых менеджеров или думать об инвестициях и развитии бизнеса. Очевидно одно, если ничего не делать компанию ожидает скорое снижение темпов роста.
Задействуйте технологии, которые у вас уже есть
Если вся работа компании изначально велась в CRM, тогда вопросы масштабирования не так страшны. Уже есть опыт и понятен алгоритм настройки бизнес-процессов, ведения бухгалтерии, управления сотрудниками и маркетингом, но проседают продажи.
Когда-то вы брали CRM в основном для удобства работы с клиентами, фактически для отдела продаж. И вот спустя год в программе работают и маркетологи, и бухгалтерия, и зав складом Михалыч... все кроме менеджеров по продажам. Не потому что трудно привыкнуть, дело в психологии. Еще каких-нибудь 30 лет назад менеджеры обходились телефоном, блокнотом и ручкой. Сейчас им доступны самые передовые технологии, только используй, но многие продолжают упираться. Причина — считается, что в продажах нет ничего сложного, главное хорошо подвешенный язык и умение убеждать.
Но мы помним, что наш бизнес растет и нам нужны новые бойцы, так как имеющихся скромных сил уже явно недостаточно. Начинаются хаотичные поиски, которые чаще заканчиваются приемом на работу неопытных менеджеров, а то и вовсе студентов с перспективой "сами научим". И на старожил продаж ложится дополнительное бремя по воспитанию нового поколения и это на фоне основной работы. В итоге страдают все и менеджеры, и принятые на борт новички, и продажи. Научить, конечно, можно, проблема в другом — у вас на это нет времени. Зато есть технологии.
Процесс поиска новых членов команды и их последующее обучение может отнять у вас несколько месяцев. Чтобы увидеть результат понадобится время. С CRM дистанцию можно сократить за счет:
- Обучающих модулей: готовые скрипты и подсказки.
- Доступа к информации: маркетинговые мероприятия, статистика.
- Системы мониторинга успехов новичков.
- Возможности отслеживать работу с клиентами, прослушивать записи звонков и разбирать их вместе со стажерами.
Все это ускорит процесс адаптации, и ваши вчерашние дебютанты начнут успешно закрывать сделки.
КАК ПОДНЯТЬ ВАШИ ПРОДАЖИ НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ С CRM
Выйти в лидеры продаж легче вместе с командой подготовленных менеджеров. Воспользуйтесь возможностями, которые уже есть в CRM системе, как в случае с остальными процессами. Попробуйте решить проблему качественно, то есть повысить производительность ваших менеджеров за счет имеющихся инструментов.
Отдел продаж это ваша инвестиция, которая непременно окупится. Поэтому не пожалейте время и проведите мониторинг всей цепочки. Первое с чего нужно начать, поменяйтесь местами с клиентом. Попробуйте пройти весь его путь шаг за шагом по вашей воронке продаж, начиная с первоначального контакта. Это поможет определить, насколько ваша система отработана, какие в ней есть недочеты.
- Удобна ли навигация по сайту, как работает реклама (навязчива или нет, привлекает или нет, доступна или нет).
- Время ожидания обратного звонка или ответа онлайн консультанта.
- Качество консультирования. Отвечают ли менеджеры на поставленные вопросы клиента или только собирают контактные данные.
В конце концов, честно ответьте себе на вопрос «Купили бы вы у своих продавцов?». По итогам проверки составьте подробный список, он станет вашей отправной точкой для дальнейшей работы по усовершенствованию качества продаж.
После того, как вам станут очевидны слабые места и наметится стратегия можно приступать к следующему шагу — работа с личным составом. Форма проведения любая: собрание, совместное обсуждение, тренинги, например, по разбору записей телефонных переговоров с клиентами или консультирования в онлайн чате. Это поможет найти лучшие решения, выработать стратегию продаж. Позволит проработать как индивидуальные, так и общекомандные показатели.
Часто продажники работают в отрыве от маркетологов, а это значит
- отсутствие связи и доступа к наработанному маркетинговому контенту
- трата времени на поиски статистики продающих каналов
А между тем, союз продажников и маркетологов помогает улучшить показатели, наладить обратную связь, повысить эффективность продаж за счет своевременно полученной информации.
Большинство новичков из-за боязни провалить сделку и желания начать продавать начинают снижать цену продукта, предлагают хорошие скидки, еще не начав толком торговаться. Это вредит компании и продукту, так как зарождает в голове покупателя подозрение, если продают по заниженной цене и пытаются впарить значит явно что-то не так.
Используйте технологии. Обобщите всю полученную информацию и превратите в полезный контент, который можно оперативно донести до сотрудников через CRM: обучающие материалы, подсказки, советы. Создайте памятку менеджеру, она пригодится для новичков и сэкономит время на их обучение опытным менеджерам.
ЗАПОМНИТЬ
- Не спешите набирать в команду случайных людей просто, чтобы заполнить брешь пока ваша компания стремительно растет.
- Поднимите продажи на новый уровень. Задействуйте мощности своей CRM на 100%.
- Проведите проверку качества воронки продаж.
- Потратьте время на разработку обучающего контента для новичков.
- Делитесь актуальной информацией с сотрудниками через CRM и отслеживайте их профессиональный рост.
Это может быть интересно
.jpg)
Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках