Содержание
Есть несколько причин, стимулирующих клиентов на покупку недвижимости
→ Чтобы улучшить жилищные условия. Когда клиенту нужна большая площадь, район, другой этаж, не устраивает состояние дома/статус. Например, сейчас вторичка, а нужна новостройка или элитное жилье.
→ По семейным обстоятельствам. Чтобы разъехаться/съехаться (дети, родители, супруги).
→ Для инвестиций. Например, с целью последующей перепродажи по более высокой цене или для сдачи в аренду и получения регулярного дохода.
→ Сознательное ухудшение жилищных условий. Чтобы оптимизировать расходы на ЖКХ, решить финансовые трудности за счет полученной разницы в стоимости.
→ В связи с переменами в жизни. Например, по причине смены места работы, потому что далеко добираться или есть проблемы с транспортом. Или подросли дети и нужна квартира ближе к школе, кружкам и пр.
→ Для бизнеса. Под магазин, склад.
Когда клиент обращается в агентство недвижимости, у него есть свой список ожиданий
Чаще всего это желание
1. Потратить минимум времени на поиски, подбор, покупку.
2. Найти жилье ''мечты'' или хотя бы максимально близко к этому.
3. Извлечь выгоду из сделки. Например, сэкономить на соотношении цены и качества жилья.
4. Получить от специалиста компетентную консультацию по подбору жилья: обзор цен по районам, новостройкам/вторичке, советы по выбору, где выгоднее купить, по объекту жилья. Скажем, стоит заявленной цены или нет, какие есть скрытые недочеты.
5. Чтобы не беспокоиться за проверку чистоты квартиры, подготовку документов и сделку.
6. Получить ожидаемый сервис от услуги. Комфортное общение, профессиональное обслуживание.
7. Получить удовлетворение от текущей сделки и если все устроит, возможность обращаться в дальнейшем для консультаций или новых сделок.
Покупка недвижимости долгосрочное вложение, если для агента сделки привычное дело, для клиента нет. Поэтому так важно, чтобы сотрудничество для клиента было комфортным, сервис приятным, а сделка безопасной. Если все это обеспечить, агентство получит хороший отзыв и лояльного клиента.
Как выявить потребности клиента для подбора объекта недвижимости
ПОСЛЕ ПРИВЕТСТВИЯ И ЗНАКОМСТВА
Агент:
- Сколько времени вы уже подыскиваете вариант для покупки, аренды?
- Где искали объявления?
- В связи с чем приобретаете квартиру/дом? (улучшение жилищных условий, чтобы поправить финансовое положение).
- Уже обращались в другие АН? Что не понравилось? Чего ждете от нас?
- Уже просматривали какие-то варианты? Что-то заинтересовало? Можете рассказать, что понравилось/не понравилось? Чтобы понять, какие объекты можно уже не предлагать.
- Какие параметры для вас наиболее важны: район, этаж, транспортная развязка, состояние ремонта …?
- Давайте определим границы поиска? Какие районы будем рассматривать? Почему именно эти? Если есть конкретные причины, например, инфраструктура, удобная транспортная развязка можно предложить расширить поиск до аналогичных районов.
- Вам важно наличие рядом с домом школы, детского сада, больницы парка? Эту информацию можно использовать для поиска подходящих объектов по базе в CRM агентства недвижимости.
- Когда мы подберем вам несколько вариантов, вместе с вами кто-то еще будет их просматривать? Вы будете самостоятельно принимать решение о покупке или нужно будет время, чтобы посоветоваться? Эта информация поможет агенту определить всех участников процесса настроиться и выстроить стратегию дальнейшего общения.
- На какую сумму рассчитываете, плюс-минус? Чтобы понять, насколько клиент ориентируется на рынке недвижимости и соответствуют ли его запросы финансовым возможностям.
- В эту цену уже включена комиссия за услуги риелтора или нет? (рассказать о расценках, какой % комиссии берет агентство и за что).
- Как планируете рассчитываться: наличные, сертификат, материнский капитал, ипотека?
НА ЧТО КЛИЕНТ МОЖЕТ ВОЗРАЗИТЬ
Клиент: "Зачем так много вопросов"
Агент: "Потому что мне нужно понять, как быстро мы сможем найти для вас желаемый вариант, подходящий по стоимости".
После выяснения всех деталей, подводим к заключению договора
- Когда вам будет удобно подъехать к нам в офис, чтобы обсудить детали?
- Для более предметного разговора предлагаю встретиться. Сможете подъехать ...дата/время/адрес?
- Вы готовы подписать эксклюзивный договор?
НА ЧТО КЛИЕНТ МОЖЕТ ВОЗРАЗИТЬ
"Нет, я не хочу связывать себя обязательствами. Найду/куплю быстрее, если обращусь сразу в несколько агентств. Буду искать сам, зачем мне риелтор"
Агент: "Можете уточнить причины? У вас был негативный опыт? С чем связаны ваши опасения? Выясняем причины и аргументированно рассказываем, почему при сотрудничестве с вашим агентством такого не случится и в чем преимущества работы по договору".
Если у клиента все-таки остались сомнения по поводу заключения договора
Агент: "С договором у вас больше гарантий быстро купить", "Агент будет подбирать варианты именно под ваши запросы", "Поможем подготовить необходимые документы для сделки и оформления ипотеки, если требуется", "Плюс со своей стороны агентство гарантирует безопасность сделки". Если у клиента отказ в ипотеке или пока не обращался в банк и просит подобрать варианты
Агент: ''Чтобы не тратить зря время, предлагаю такой вариант: мы выберем по нашей базе несколько подходящих вариантов, а после, как только вам одобрят заявку на кредит, посмотрим их''. Для экономии времени агента, можно запустить автоподбор по заданным параметрам, функция доступна пользователям отраслевой версии INTRUM CRM для риелторов.
Если сомневаетесь, что сможете подобрать клиенту квартиру на ту сумму, что у него есть
Агент: ''Мне нужно уточнить, сможем ли мы уложиться в заданную сумму. Я перезвоню вам через (...)''.
Или...
Можно провести экспресс мониторинг/подбор по озвученным клиентом параметрам и цене в CRM во время разговора.
Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках