Часто собственники занимаются продажей довольно долго, поэтому нужно выяснить...

После приветствия и знакомства


Агент: ''Как давно пытаетесь продать квартиру/дом?''

ДАВНО 
(пару месяцев, полгода, год и больше)
  • Как вы считаете, в чем причина? 
  • За это время, сколько примерно было звонков, просмотров? 
  • Что говорили потенциальные покупатели? Что им понравилось, не понравилось? Чем мотивировали отказ от покупки?
  • Какую рекламу давали? Где размещали объявления и как часто?
  • Обращались в другие агентства? Есть ли эксклюзивный договор с другим агентством? Часто собственники обращаются сразу в несколько АН. 

НЕДАВНО

  • Вы решили обратиться в АН, потому что нет времени заниматься продажей самостоятельно? Или потому что хотите чтобы этим занимались специалисты? 
  • Вы готовы заключить эксклюзивный договор? 
  • У вас есть вопросы по договору, этапам и условиям работы? 
  • Вам важно продать квартиру быстро? Или время не имеет значения? 

Если собственник хочет продать как можно быстрее, но цена завышена

  • На какую реальную сумму вы рассчитываете?   
  • Если уже завтра найдется покупатель и попросит скидку, вы готовы уступить в цене? 
  • Можете назвать предельную, ниже которой не продадите? 

Уточнить причины продажи

  • Прямая продажа или альтернативная? 
  • Хотите улучшить жилищные условия (нужна большая площадь, другой район)? Разъехаться (дети, супруги, родители)?
Уточняем информацию, для предложения своих услуг в дальнейшем.

Клиент может возразить: "Зачем вам это знать?", "К чему столько вопросов?", "Это не важно".

Агент: "Спрашиваю, чтобы понять, сможем ли мы быть вам полезны, решить ваши задачи с максимальной выгодой для вас. И потом лучше заранее выяснить все детали, чтобы не упустить ничего важного". 

Дополнительная информация

Агент: "Кто-то проживает в продаваемой квартире?" 

ЕСЛИ НЕТ: 

Агент: "Вы хотите лично присутствовать на каждом просмотре? Или готовы передать ключи риелтору и чтобы он передавал вам информацию о результатах просмотров?".

Еще

  • Сколько участников сделки? Кто собственник?
  • Кто будет принимать окончательное решение о продаже? Нужно будет с кем-то советоваться? 
  • Сколько на это понадобиться времени?
  • Какие способы расчета для вас приемлемы? Наличные, сертификат, материнский капитал, ипотека? 
После...

переходим к предложению о сотрудничестве 

Агент: 
  • Если вы готовы доверить нашему агентству продажу вашей квартиры/дома, предлагаю встретиться? 
  • Когда вам будет удобно, чтобы агент (я) смог к вам подъехать и посмотреть квартиру?
  • Уточните ваш адрес, пожалуйста?
  • Вы готовы подписать эксклюзивный договор? 
Клиент может возразить: "Нет, я не хочу связывать себя обязательствами. Продам быстрее, если обращусь сразу в несколько агентств. Буду продавать сам, зачем мне риелтор?".

Агент: "А почему? У вас был негативный опыт? С чем связаны ваши опасения?" 

Выясняем причины и аргументированно рассказываем, почему при сотрудничестве с вашим агентством такого не случится и в чем преимущества работы по договору.

Агент: 
  • Да, вы можете обойтись без договора, но риелторы/агентства не будут стараться продать вашу недвижимость, максимум они занесут ваш объект в базу. К тому же, если вы хотите продать быстро и за эту цену, я бы все-таки посоветовал (а) заключить договор.
  • Вы можете заниматься продажей самостоятельно, но это потребует от вас определенных усилий, свободного времени для размещения и обновления объявлений, телефонных переговоров и проведения показов квартиры/дома. Для агента это привычная работа. Вы действительно хотите всем этим заниматься и тратить свое личное время? 
  • К тому же, если согласитесь работать с нами, мы поможем отстоять ваши интересы во время торга. И вам не придется беспокоиться, когда дело дойдет до сделки. Поможем собрать и подготовить пакет документов, проконтролировать сделку и финансовые расчеты. 

Договоренность о встрече

КОГДА ДОГОВОРИЛИСЬ 

Агент: ''Когда вам будет удобно встретиться? Я могу подъехать к вам тогда-то во столько-то..., чтобы посмотреть вашу квартиру и поговорить более детально?'', и ''Сможете к встрече подготовить имеющиеся документы, чтобы сразу уточнить все нюансы?''.

КОГДА НЕ ДОГОВОРИЛИСЬ

''Есть причины? Что вас смущает?'' Попытаться выяснить причины. Закончить разговор и отложить заявку на время.

Уточнить координаты места встречи, записать в CRM

Агент: ''Подскажите, пожалуйста, ваш контактный телефон? Давайте уточним адрес, куда мне (агенту) нужно будет подъехать?''. 

в конце разговора

Агент: ''Отлично, договорились'', ''До встречи'', ''До свидания'', ''Надеюсь/уверен (а) мы будем друг другу полезны''. 

Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках