Содержание

  • После приветствия и знакомства
  • Если собственник хочет продать как можно быстрее, но цена завышена
  • Уточнить причины продажи
  • Дополнительная информация
  • Еще
  • переходим к предложению о сотрудничестве
  • Договоренность о встрече
  • Уточнить координаты места встречи, записать в CRM
  • в конце разговора


  • Часто собственники занимаются продажей довольно долго, поэтому нужно выяснить...

    После приветствия и знакомства


    Агент: ''Как давно пытаетесь продать квартиру/дом?''

    ДАВНО 
    (пару месяцев, полгода, год и больше)
    • Как вы считаете, в чем причина? 
    • За это время, сколько примерно было звонков, просмотров? 
    • Что говорили потенциальные покупатели? Что им понравилось, не понравилось? Чем мотивировали отказ от покупки?
    • Какую рекламу давали? Где размещали объявления и как часто?
    • Обращались в другие агентства? Есть ли эксклюзивный договор с другим агентством? Часто собственники обращаются сразу в несколько АН. 

    НЕДАВНО

    • Вы решили обратиться в АН, потому что нет времени заниматься продажей самостоятельно? Или потому что хотите чтобы этим занимались специалисты? 
    • Вы готовы заключить эксклюзивный договор? 
    • У вас есть вопросы по договору, этапам и условиям работы? 
    • Вам важно продать квартиру быстро? Или время не имеет значения? 

    Если собственник хочет продать как можно быстрее, но цена завышена

    • На какую реальную сумму вы рассчитываете?   
    • Если уже завтра найдется покупатель и попросит скидку, вы готовы уступить в цене? 
    • Можете назвать предельную, ниже которой не продадите? 

    Уточнить причины продажи

    • Прямая продажа или альтернативная? 
    • Хотите улучшить жилищные условия (нужна большая площадь, другой район)? Разъехаться (дети, супруги, родители)?
    Уточняем информацию, для предложения своих услуг в дальнейшем.

    Клиент может возразить: "Зачем вам это знать", "К чему столько вопросов", "Это не важно".

    Агент: "Спрашиваю, чтобы понять, сможем ли мы быть вам полезны, решить ваши задачи с максимальной выгодой для вас. И потом лучше заранее выяснить все детали, чтобы не упустить ничего важного". 

    Дополнительная информация

    Агент: "Кто-то проживает в продаваемой квартире" 

    ЕСЛИ НЕТ: 

    Агент: "Вы хотите лично присутствовать на каждом просмотре? Или готовы передать ключи риелтору и чтобы он передавал вам информацию о результатах просмотров".

    Еще

    • Сколько участников сделки? Кто собственник?
    • Кто будет принимать окончательное решение о продаже? Нужно будет с кем-то советоваться? 
    • Сколько на это понадобиться времени?
    • Какие способы расчета для вас приемлемы? Наличные, сертификат, материнский капитал, ипотека? 
    После...

    переходим к предложению о сотрудничестве 

    Агент: 
    • Если вы готовы доверить нашему агентству продажу вашей квартиры/дома, предлагаю встретиться? 
    • Когда вам будет удобно, чтобы агент (я) смог к вам подъехать и посмотреть квартиру?
    • Уточните ваш адрес, пожалуйста?
    • Вы готовы подписать эксклюзивный договор? 
    Клиент может возразить: "Нет, я не хочу связывать себя обязательствами. Продам быстрее, если обращусь сразу в несколько агентств. Буду продавать сам, зачем мне риелтор".

    Агент: "А почему? У вас был негативный опыт? С чем связаны ваши опасения" 

    Выясняем причины и аргументированно рассказываем, почему при сотрудничестве с вашим агентством такого не случится и в чем преимущества работы по договору.

    Агент: 
    • Да, вы можете обойтись без договора, но риелторы/агентства не будут стараться продать вашу недвижимость, максимум они занесут ваш объект в базу. К тому же, если вы хотите продать быстро и за эту цену, я бы все-таки посоветовал (а) заключить договор.
    • Вы можете заниматься продажей самостоятельно, но это потребует от вас определенных усилий, свободного времени для размещения и обновления объявлений, телефонных переговоров и проведения показов квартиры/дома. Для агента это привычная работа. Вы действительно хотите всем этим заниматься и тратить свое личное время? 
    • К тому же, если согласитесь работать с нами, мы поможем отстоять ваши интересы во время торга. И вам не придется беспокоиться, когда дело дойдет до сделки. Поможем собрать и подготовить пакет документов, проконтролировать сделку и финансовые расчеты. 

    Договоренность о встрече

    КОГДА ДОГОВОРИЛИСЬ 

    Агент: ''Когда вам будет удобно встретиться? Я могу подъехать к вам тогда-то во столько-то..., чтобы посмотреть вашу квартиру и поговорить более детально?'', и ''Сможете к встрече подготовить имеющиеся документы, чтобы сразу уточнить все нюансы?''.

    КОГДА НЕ ДОГОВОРИЛИСЬ

    ''Есть причины? Что вас смущает?'' Попытаться выяснить причины. Закончить разговор и отложить заявку на время.

    Уточнить координаты места встречи, записать в CRM

    Агент: ''Подскажите, пожалуйста, ваш контактный телефон? Давайте уточним адрес, куда мне (агенту) нужно будет подъехать?''. 

    в конце разговора

    Агент: ''Отлично, договорились'', ''До встречи'', ''До свидания'', ''Надеюсь/уверен (а) мы будем друг другу полезны''. 

    Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках