Не мне вам рассказывать, как трудно бывает достучаться до клиента на рынке недвижимости: определенно, это не самая предсказуемая сфера бизнеса. Среди арсенала средств современных риелторов, брокеров и застройщиков можно обнаружить немало хитрых уловок: видео, Snapchat, Instagram, Pinterest и что угодно прочее.

Согласно статистическим данным международной консалтинговой компании «McKinsey and company», email-сообщение в 40 раз более эффективно, нежели Twitter и Facebook, взятые вместе.


Существует, однако, одна проблема: большинство агентств недвижимости по-прежнему массированно спамируют свою читательскую аудиторию, расточительно разряжая в нее весь свой email-арсенал.

Как следствие, отклики на подобные «пулеметные очереди» тоже не радуют. Пожалуй, уже давно пробил час столь необходимых изменений в маркетинговой политике риелторских компаний: пора переходить на целевые email-сообщения, сразу предоставляющие своим получателям именно то, что они искали. Под этой загадочной формулировкой скрываются обыкновенные капельные рассылки.

В преломлении агентств недвижимости, капельный маркетинг выглядит в виде следующих четырех базовых элементов.

    • Цель: Кто будет получать ваши письма?
    • Время: Когда этот кто-то будет их получать?
    • Частота: Как часто этот кто-то будет их получать?
    • Контент: О чем будут ваши письма?

Цель:

Никому не пожелаешь ежедневного завала рандомных рассылок с порталов недвижимости. Так что, прежде чем яростно кидаться их отправлять, возможно, стоит задуматься, кому и почему они предназначаются.

Лучший способ сформировать ликвидный список рассылки — это добавить каплю перфекционизма в вашу стратегию привлечения лидов. Как только вам удастся заполучить стабильный непрерывный поток лидов, вы сможете сегментировать их по группам и создавать релевантные капельные рассылки для каждой из них.

Время:

Процесс покупки недвижимости, как правило, гораздо более растянут во времени, нежели приобретение прочих товаров или услуг. В этой связи, своевременная отсылка актуальных email-сообщений может принести неоценимую выгоду вашему бизнесу.


Воспользовавшись специальными инструментами для сбора статистики об активности лидов, вы сможете получить предельно четкую картину того, что хочет ваш клиент, и сформировать релевантные для него триггеры. Присылая своим клиентам фото действительно интересующих их объектов с предложением сразу отправиться на их просмотр, вы просто не можете не очаровать их.

Частота:

Здесь есть небольшой нюанс. К сожалению, готовой формулы для вычисления идеальной количественной пропорции email-сообщений на человека не существует. В то же время, фактом остается и то, что частота сообщений, несомненно, влияет на узнаваемость компании, в то время как излишняя их частота порождает негативные ассоциации.

Взгляните вот на этот пример:


За последние 10 дней я получил уже 3 идентичных этому сообщения — не говоря уже о том, что продукт, рекламируемый в них, меня вовсе не интересует. Разумеется, данная компания теперь лидирует в моем списке спамеров.

Исследование, посвященное вопросу Как часто вы хотели бы получать рекламную email-рассылку?, показало, что большинство людей предпочитает вариант "один раз в месяц"; на втором же месте оказалась опция "еженедельно" (см. график ниже):


Можете поэкспериментировать с частотой отправки, для того чтобы понять, какая схема окажется для ваших клиентов продуктивной, не засоряя при этом их почтовый ящик.

Контент:

Вне зависимости от того, как часто вы отправляете ваши капельные сообщения, их ценность можно смело приравнивать к нулю, если их содержимое не интересно получателю. Контент может варьироваться от обыкновенных новостей до рекламы, включая видео и даже статистические опросы.

Чем более целевым будет ваш контент, тем больше у него шансов «зацепить» клиентов и снизить число отписавшихся.

Что я чувствую, когда вижу в своем ящике письмо с названием типа “Роскошный особняк на продажу на Рублевском шоссе”? — Я либо вообще игнорирую подобные сообщения, либо принудительно отправляю их в спам, либо (если они настигают меня в припадке ярости) могу и вовсе отписаться. Почему? — Да потому что нет у меня денег на виллу, и подобные сообщения меня не волнуют.

А вот если бы мне кто-то прислал что-то вроде “Свежеотремонтированная однушка со всеми современными удобствами у метро «Фрунзенская»”, — я был бы положительно удивлен и даже открыл бы email. Почему? — Да потому что я ее ищу уже четвертый год и вполне могу себе позволить.

Разновидности капельных рассылок в сфере недвижимости:

Пока вы усердно экспериментируете с контентом для вашей клиентуры, мировой практикой давно уже выявлены виды эффективных email-кампаний, которые однозначно стоит запустить каждому риелтору — как минимум однажды.

1. “Приветствуем Вас в нашем агентстве!”

Именно такого вида email вы должны присылать своим будущим клиентам в тот момент, когда они только появляются в вашей системе в виде новых лидов. Автоматическую отправку данного сообщения можно привязать, к примеру, к кнопке подписки на вашу рассылку, кнопке регистрации или кнопке отправки формы обратной связи на вашем сайте.

Поскольку данное сообщение будет вашим первым контактом с клиентом, мы не рекомендуем вам выходить в нем за рамки обыденности. Не спамируйте людей длиннющими простынями с кучей картинок и видео ВСЕХ объектов недвижимости, которые только у вас есть, — просто поздоровайтесь и аккуратно скажите, что ваши предложения на рынке недвижимости являются поистине уникальными и одними из лучших:


2. “Новости рынка недвижимости”

Для того чтобы у вас покупали, вас должны уважать. Завоевать уважение клиента в сфере недвижимости можно, оказав ему помощь в нелегком процессе поиска жилья.

Время от времени, присылайте клиентам сообщения с секретами и нюансами рынка недвижимости, его последними трендами, рекомендациями по содержанию нового дома и проч. Далеко не все ваши подписчики хорошо подкованы в этих вопросах, и многие из них будут вам весьма благодарны за помощь.


Если вы ведете блог на вашем сайте (а вам, несомненно, стоило бы его вести), то в рассылку смело можно включать свежие посты из него. Будьте уверены: скучать ваши клиенты не будут! А именно это является главным гарантом того, что вашему отделу продаж рано или поздно удастся переориентировать их с чтения на продажу.

3. “пиарьтесь в области интересов клиента”

Поскольку вы отправляете рассылку лишь тем, кто сознательно согласился на ее получение, то немного «случайной» рекламы не ущемит ничьих чувств.


Можете спокойно спамировать подписчиков сногсшибательными фото домов в предпочитаемом ими районе. Однако, не переусердствуйте. Главное здесь — это реклама объектов недвижимости именно в тех территориальных границах, которые интересуют клиента. Шедевральные фото вилл из Непала и коттеджей в Буркина-Фасо не возымеют на ваших клиентов аналогичного эффекта.

Экспериментировать с рекламой тоже не возбраняется. Смените свою скучную пластинку с заунывными фото очередных сдающихся и продающихся домов на одно-единственное — но крайне актуальное для вашего клиента суперпредложение. Взгляните, как это сделала, к примеру, одна из компаний, специализирующаяся на сдаче жилья в аренду:


Не секрет, что клининговые услуги уже давно не являются роскошью для квартиросъемщиков дорогих апартаментов и, как правило, входят в арендную плату. Однако, то, как эти услуги предложены в рекламной рассылке данной компании, практически вынуждает считать их эксклюзивными.

4. “У наших клиентов есть, что сказать”

С великой долей вероятности, ваши клиенты все-таки будут доверять вашим заявлениям — но только в случае, если их кто-то сможет подтвердить. Обратитесь к вашим бывшим клиентам с просьбой написать отзывы о компании. Выберите лучшие из них и отправьте своим новым подписчикам. Именно отзывы клиентов, как ничто иное, формируют доверие к вам.


(Совет для продвинутых: наиболее аутентичными и заслуживающими доверия, согласно статистике, являются отзывы, снабженные фотографиями авторов.)

5. “Давненько не списывались”

Если кто-то из ваших клиентов в течение определенного времени воздерживается от активности, вам следует проявить особую осторожность: есть шанс, что он уже нашел искомое, либо изменил решение по поводу поиска. В данном случае, можно запустить капельную рассылку со встроенным таймером, активирующим ее в момент приостановки активности клиента. Спросите клиента в письме, заинтересован ли он до сих пор в покупке/съеме, и «невзначай» добавьте пару эффектных фото.

Одна из риелторских компаний, пример рассылки от которой приведен ниже, зашла, пожалуй, в самые дебри клиентской психологии, прямо задав вопрос своим лидам: «Что вы собираетесь делать дальше?». Таким прямолинейным, однако, эффективным способом вы сможете гарантировать себе уверенность в том, что больше не будете спамировать клиента нерелевантным контентом. Ну, или хотя бы попросите у него разрешения прежде, чем спамировать.


6. “Отзыв не оставите?”

Раз уж кто-то стал вашим клиентом, через определенное время можете поставить его перед фактом необходимости оставить отзыв о вашей компании на собственном сайте, либо заполнить опросную форму на стороннем портале:


Хорошими отзывами можете умащивать свежих лидов, а по плохим — судить о реальной оценке качества ваших услуг. Попросить оставить о себе отзыв — также неплохой способ лишний раз напомнить о себе, пусть даже после заключения сделки.

7. “Всех с Новым годом!”

Этот пункт носит, скорее, комплементарный характер — однако, именно он властвует над умами ваших подписчиков. От посыла наилучших пожеланий вашим клиентам по поводу важных событий в их жизни ваша компания только наберет себе дополнительных очков. Этот вид рассылки одинаково пригоден как для потенциальных, так и для уже существующих клиентов.



Контент ваших капельных рассылок, безусловно, определяется характером вашего бизнеса: он будет разным для, скажем, портала продавцов недвижимости, доски объявлений и платформы для квартиросъемщиков. Однако, вышеперечисленные правила остаются непреложными.

Как и в случае со всеми прочими письмами, вы должны учитывать самые лучшие из проверенных маркетинговых технологий при составлении своей капельной рассылки по недвижимости, если действительно не желаете в итоге угодить в спам.

Так чего же еще ждать? Начните отправлять по-настоящему интересные письма вашим клиентам уже сегодня. Или у вас есть идеи пооригинальнее?..

Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках