Как пополнить базу клиентов и продать продукт при помощи "холодной" рассылки

Кому нужны письма? Для поиска клиентов все средства хороши. В этом материале вы не найдете готовых примеров «холодного» письма потому что оригинальное не пишется по шаблону.

Сколько писем в день вы получаете? А сколько из них прочитываете? Большинство писем отправляются прямиком в корзину, не успев даже так сказать раскрыться. А все потому, что все они мало чем отличаются друг от друга. При этом правильно написанное и отправленное по адресу письмо может стать отличным каналом привлечения потенциальных клиентов. Один из ведущих мировых экспертов в области маркетинга и продаж по версии журнала Top Sales World, автор бестселлера «Продающие рассылки» Ян Броди считает email рассылку одним из самых эффективных инструментов продаж на сегодняшний день.  В свое книге он дает несколько работающих советов, как привлечь клиентов с помощью обычного письма. Воспользуемся ими и мы.

С чего начать рассылку?

Чтобы письмо не оказалось в корзине для спама оно должно выгодно выделяться на фоне остальных, цеплять и не отпускать, пока не прочитаешь.

Тема письма. Как побудить открыть письмо?

Это первое что видит получатель и решает открыть письмо или удалить. Беспроигрышный рецепт коктейля «Жгучий интерес»: щепотка пользы + чуть-чуть любопытства.
Несколько советов от Яна Броди о том, какой должна быть тема чтобы зацепить

  • Долой стереотипы. Поставьте под сомнение расхожее мнение
  • Удивите необычным фактом
  • Добавьте цифр, статистику, рейтинг
  • Воздействуйте на эмоции
  • Привнесите в тему элемент неожиданности
  • Обыграйте новости или недавние события
  • Включите в тему имя выдающегося в своей области профессионала
  • Не скрывайте ошибок

Главный критерий темы – сразу должно быть понятно, о чем пойдет речь в письме, но с элементом интриги, чтоб было желание прочитать до конца. К примеру, «Как я провалил переговоры и подписал контракт на 1 млн. долларов».

Далее…

письмо как минимум должно быть адресным. Позвольте получателю почувствовать, что вы писали конкретно ему, а не случайному человеку. Имеется в виду не только именное обращение, это даже не обсуждается. Письмо должно быть для вашего клиента как дождь в сезон засухи – долгожданным решением, ответом на давно мучивший вопрос. Бить наповал. Чего совершенно нереально добиться в том случае, если не знать свою аудиторию, ну, или не интересоваться ею. Потенциального клиента нужно знать «в лицо» и следующий шаг – составление его портрета. Для более точного попадания

  • максимально сужаем круг
  • собираем всю возможную, доступную информацию
  • «рисуем» портрет

Как один из способов сбора информации можно использовать опрос. Либо попытаться поставить себя на место клиента, примерить на себя его образ жизни, чтобы понять его интересы, вкусы, предпочтения. Во время сбора информационного урожая, попытайтесь выяснить, с какими проблемами сталкивается клиент, как они влияют на его жизнь, бизнес. Подумайте, какую вы можете предложить альтернативу решения, выгоду, от каких проблем избавить. Что клиентам нужно знать о вас, чтобы сотрудничать именно с вами. Содержит ли ваше предложение какие-либо риски для клиентов. И никакого спама. «Оспамитесь» один раз и больше к вам и вашей компании не будет серьезного отношения.

Где искать потенциальных адресатов?

По мнению Яна Броди это может быть:

  • Покупка/поиск базы почтовых адресов. Но есть и минус. В таком списке может быть много лишних, не заинтересованных в вашем предложении людей.
  • Визитки, знакомство на специализированных выставках, мероприятиях. Работает при условии, что вы получили контактные данные лично или, по крайней мере, от человека, ссылка на которого вам будет только в плюс.
  • Получить разрешение подписаться на информационную рассылку в личной беседе с адресатом.
  • Через приглашение подписаться на сайте, заполнив специальную форму.

и разумеется соцсети.

Стиль письма

Старайтесь писать письма простым понятным языком, чтобы было легко и удобно читать. Без пафоса, лишнего официоза и специфической терминологии, если только не подразумевается, что адресат ею владеет. Легче воспринимаются короткие предложения, абзацы. Пишите без воды, четко и по существу. Избавьтесь от привычки использовать в тексте обращения «Вы/Вас» с большой буквы. Это уместно только когда с данного местоимения начинается предложение. В остальных случаях это выглядит как «прогиб». Освободитесь от заискивающего тона. Обращайтесь как к равноправному партнеру.

Все гениальное просто. Помните об этом при оформлении текста. Оно должно быть максимально простым без украшательств в виде: необычных шрифтов, красочных заголовков, логотипов.

Письмо должно быть не только информативным, а и полезным. Попробуйте внести, если это уместно, элемент развлечения, расскажите забавную историю.
Придерживайтесь правила одна тема = одно письмо. Не старайтесь впихнуть в него все, что знаете или хотите рассказать.

Написанное в разговорном стиле письмо создает иллюзию живого общения. Чтобы этого добиться просто представьте, что ваше общение с потенциальным клиентом происходит в режиме реального времени, например за чашкой кофе. Чтобы проверить насколько легко и естественно звучит написанное, прочитайте готовый текст вслух.
Проверьте насколько удобно читать ваше письмо с экрана смартфона или планшета. Вы ведь не можете знать заранее, с какого устройства оно будет прочитано адресатом.  
Подумайте о времени отправки сообщения. В какое время суток ваш потенциальный клиент получит письмо. Это опять к вопросу о круге вашей аудитории. Например, некоторые предпочитают просматривать почту перед началом рабочего дня или, напротив, в конце дня, в пятницу вечером или на выходных.

Все эти нюансы необходимо учесть, так как от этого зависит, будет ваше письмо прочитано или же затеряется в очереди других. К примеру, в выходные дни конкуренция меньше и больше шансов, что письмо заметят.

Смысл любого послания, будь то письмо или информационная рассылка – убедить адресата купить ваш продукт/стать вашим клиентом. Добиться этого можно используя приемы убеждения, основанные на психологии.

А именно:

Заручитесь симпатией

Мы склонны проявлять больше доверия к знакомым людям. Незнакомый человек априори не интересен. Какое до него дело, а тем более до того, что он там предлагает. Добавьте в письмо немного информации о себе, какие-то личные факты или сделайте акцент на общих увлечениях. Покажите, что вам можно доверять. Если есть такая возможность, заручитесь поддержкой общих знакомых, чьей-то надежной рекомендацией. Продемонстрируйте свое расположение, предложив, к примеру, бонус.

Станьте палочкой-выручалочкой

Если вам известна проблема, к примеру, человек озвучил то, что его беспокоит в соцсетях  и вам по силам ее решить – предложите свою помощь. Ответная благодарность не заставит себя долго ждать, и вы завоюете расположение/лояльность потенциального клиента.

Авторитет

Ненавязчиво дайте понять, что вы профи в своем деле и лучше вас не найти. Для этого можно воспользоваться отзывами благодарных клиентов, упоминанием заслуг, наград. Главное чтобы это выглядело естественно, а не как ода восхваления себе любимому.

Предложите что-то уникальное, чего нельзя найти у других. Люди любят обладать эксклюзивными вещами, дайте им это. Но только без обмана. Если ваш продукт не уникален, сделайте его таким. 

Никогда не просите вам перезвонить или назначить встречу. Инициатива должна исходить от вас. Укажите в письме ориентировочную дату, время и место встречи и предложите альтернативу, если такой вариант не удобен для клиента. Например, «Предлагаю встретиться во вторник с двух до пяти в кафе на ул. Ленина. Или сообщите удобное для вас время и место».

Не скупитесь на слова благодарности

Не забывайте в конце письма поблагодарить за внимание, время, потраченное на прочтение, за последующий ответ. Немного вежливости с вашей стороны и у вас появиться большая вероятность получить положительный отклик.

Советы банальные, но как показывает практика, в теории все о них знают, но никто им не следует. Хотите в этом убедиться? Вот прямо сейчас зайдите в свой почтовый ящик и откройте любое письмо наугад.

Забудьте про скучные письма и готовые шаблоны. Хотите чтобы письма продавали – пишите так чтобы выделиться из толпы. И конечно же не стоит полагаться в поиске клиентов только на письма и рассылки. Всегда результативнее комплексный подход.

В заключении хотелось бы отметить, что наша система INTRUM располагает широким функционалом для управления рассылками: начиная от интеграции с множеством почтовых сервисов, до связи с бизнес процессами и аналитическими метриками.   

 

К СПИСКУ СТАТЕЙ

 

попробовать CRM бесплатно
*бесплатный период использования 14 дней

Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках